退休理財的甜蜜陷阱 當「保本」成為銷售話術

去年台北市一位退休教師因誤信「穩賺不賠」的信託商品，導致百萬積血本無歸。這類糾紛在台灣層出不窮，根據金管會統計，2023年金融消費評議中心受理的信託服務爭議案件中，超過六成涉及退休族群。美聯儲最新研究指出，高達78%的金融行銷話術會利用消費者對專業術語的陌生感，刻意模糊風險條款（來源：Federal Reserve Consumer Finance Survey）。

為什麼受過高等教育的退休族，反而容易陷入信託平台的保本迷思？關鍵在於「資訊不對稱」與「情感訴求」的雙重夾擊。多數銀髮族對複雜的金融商品結構難以理解，又容易被「保障子女未來」、「安享晚年」等溫情包裝打動，忽略隱藏在華麗宣傳背後的風險條款。

退休族的決策盲點 情感如何影響風險判斷

美聯儲行為經濟學團隊發現，退休族群在評估信託服務時，普遍存在「權威依賴偏誤」。當面對身穿專業制服的理財專員，有超過65%的受訪者會降低自主查證意願，直接採納推薦方案。這種心理機制源自於對自身金融知識的不自信，加上對機構品牌的過度信任。

更值得關注的是，信托平台的行銷話術往往巧妙結合情感綁定。例如強調「這是留給孫輩的教育基金」、「避免子女爭產」等家庭價值，讓長輩在情緒波動下放鬆對契約條文的審查。根據標普全球的調查，這類情感訴求能使風險接受度提高42%，但事後糾紛率也同步增加35%。

解剖保本型信託的設計結構與限制條件

所謂「保本型信託」並非真的鐵板一塊，其運作機制通常包含多重限制條件。以常見的連動債信託為例，所謂保本可能僅適用於特定市場條件或時間門檻：

這些設計結構往往在信託平台的宣傳資料中以小字註記，卻在銷售過程中遭到淡化。許多退休族直到贖回時才發現，所謂的保本需要滿足十餘項複雜條件，而這些條件在市場劇烈波動時極難達成。

監管紅線在哪裡 從美聯儲案例看誤導性宣傳

美聯儲在2023年針對金融機構的合規檢查中，明確列出已被裁罰的廣告話術標準。當信託服務出現以下表述時，消費者就應提高警覺：

• 「零風險」：任何投資都存在風險，包括最保守的定存仍有利率風險
• 「保證收益」：收益與市場連動，機構無法對未來表現做出保證
• 「絕對安全」：忽略系統性風險與機構信用風險

這些話術與實際契約條文往往存在巨大落差。例如某銀行信託平台宣傳「年化3%穩定收益」，但契約細則卻註明「最高可能收益3%，實際收益依市場情況波動」。美聯儲對此類案例的罰款金額可達宣傳費用的300%，顯示監管機構對誤導性行銷的零容忍態度。

四步驟自主驗證信託商品安全性

與其完全依賴銷售人員的推薦，退休族更應建立自主查核能力。以下是每個人都能執行的安全驗證流程：

1. 查詢受託人資格：至金管會銀行局網站確認信託平台是否具備合法執照，特別注意登記業務範圍是否包含該商品類型
2. 索要完整公開說明書：要求取得超過50頁的完整版文件，重點閱讀「風險說明」與「費用結構」章節
3. 交叉比對財報數據：透過公開資訊觀測站查詢受託機構的資本適足率與逾期放款比率，避免機構風險
4. 尋求第二意見：攜帶契約草案諮詢信託公會或金融消費評議中心，確認條文無不合理限制

這個流程雖然耗時，但能有效過濾八成以上的問題商品。根據CFA協會的研究，執行自主查核的投資人，其長期投資報酬率比完全依賴銷售建議者高出2.3個百分點。

重新定義「保本」的風險意識

真正的保本不應被理解為「絕對無損」，而是「本金優先受償順位」的法律保障。在信託架構下，這意味著當發生違約時，投資人的求償順位高於普通債權人，但仍低於有擔保債權。這種結構性保護雖然能降低損失機率，卻無法完全消除風險。

退休族在選擇信託服務時，與其追求不切實際的保本承諾，更應關注資產配置的合理性。將資金分散於不同風險等級的商品，並保留部分流動性以應急，才是真正的穩健之道。美聯儲退休規劃指南特別強調，65歲以上族群應將40%資產配置於高流動性低風險商品，這個比例值得台灣投資人參考。

投資有風險，歷史收益不預示未來表現。本文內容僅供參考，具體決策需根據個案情況評估。